雷士：从领跑到领先

2007年03月19日 00:12:00　　　Jack

　3月18日，雷士在重庆万洲的工业园竣工投产。这一占地达500亩的新工业基地将主要承载雷士商业照明产品系列中三大主力产品的生产，即筒灯，格栅灯盘和支架系列，此前上述三类产品中很大比例是依靠外发加工的。联想到春节前雷士在惠州的工业园二期也开始投入使用，其格栅射灯、金卤灯、天花灯、节能灯、变压器等均可以在惠州基地的二、二期工业园完成装配。雷士在06年完成资本整合的跨越后，一连串的大手笔让人惊叹！

　　近乎所有的商照企业在被问及今年最关注的企业时，都不约而同地把目光投向了雷士，相信它的名字也出现在了诸如飞利浦、GE等国际照明巨头关注的名单里。2007年，雷士挑战性提出30个亿的目标，其含义不言自明：那就是快速成长，甩开跟随者，从领跑者成为领先者。

　　雷士光电总裁吴长江

　　雷士的涅槃始于商照的快速崛起，成于它从自我积累到资本整合的惊险一跃。投资于雷士的软银，历来只关注IT和高技术性企业，雷士在传统制造领域能赢得软银的青睐，对整个资本市场的触动极大，继软银之后，美林银行等国际主流风投基金又相继提出投资要求，雷士的市值在短短几个月的时间里翻升了十几个亿，其意义不仅仅在于雷士自身，对全行企业的资本化运作都起到了示范和标杆性的作用，我们应该为此感谢雷士。

　　2007年对雷士的关注可以从以下几点切入：

　　一、资本进入后雷士在企业管理创新，企业模式创新等方面能为整个照明行业带来哪些可资借鉴之处。据了解，雷士自05年起就对企业内部展开了大刀阔斧的改革，06年这一改革进程持续深入，收效显著，有数字表明尽管在06年行业原材料上涨幅度较大的情况下，雷士通过内部挖潜和管理提升，就使企业的税后利润较05年提升近3倍。07年是雷士提速的一年，在管理上必会有更成熟的方法，照明行业亟待一批具有独特管理思想和成形体系的企业出现，相信雷士不会让人失望。

　　二、雷士在改革销售结构上有哪些新举措。07年雷士将原有商照品类进一步细分为光源电器和工程灯具。首先通过对产品的细分，最大程度释放市场能量，提升市场占有率。在这一结构下，具备流通性的光源电器类产品在渠道内的价格将进一步扁平，库存响应能力进一步提升，网点数量规模进一步扩大，在地、县一级市场这些产品将结合雷士的家居、电工等产品群强力锁定优质渠道资源，以及具冲击力的价格抢占市场份额。同时工程性灯具类产品则更倾向于专业化操作，重点在于通过有效保护市场秩序，针对性提供工程技术支持，政策性给予工程特价，系统性开发设计师渠道，专业化运作品牌连锁等手段强化雷士在中心城市的业务规模，提升地级市场的业务操作能力，培育三级市场的业务平台，力争在去年的基础上业绩翻番。

　　三、雷士近期相继引进了一批曾在国际知名企业任职的经理人出任企业的高管。尤期引人注目的是原飞利浦照明的销售总监和工程总监先后加盟雷士，这些经理人来雷士后将带来怎样的新举措，雷士用什么样的机制和文化来吸引、留住、用好这批人才，其过程和结果均对行业有极大的借鉴作用。

　　四、雷士今年势必会大张旗鼓地为品牌张势，自去年，欧普，朗能等企业尝试借助大众媒体树立品牌后，雷士今年的品牌塑造值得大家关注，以其业务规模和雷士历来不甘于平凡的个性，一但其发动品牌战役，来势自不会小，这种推动对同业有何影响，很多也同样怀有品牌梦想的企业自然会睁大眼睛。

　　五、雷士今年将高调亮相光亚展，此前两三年的时间里雷士绝少在各种展会上出现，此番重装登场，自会拿出惊世之作。据了解，雷士今年在研发上投入费用甚巨，尤其在光源、电器上下了很大的功夫，吴长江一直认为商照企业如果不能在光源电器上有新建树，企业就与一般的五金企业别无二致，作为行业风向标式的雷士，今年的产品走势将会对整个行业产生影响。回首前几年，不正是年青的雷士一轮又一轮引领着产品的潮流吗？

　　六、雷士在地级市场的运作考验雷士运营中心模式的运作能力。今年绝大部分商照企业是以小区域代理制运作市场的，地级市场的竞争将成为主战市场，雷士透过省级运营中心运作地级市场，能否尽收运营中心模式的优势之效在地级市弹压后续品牌的冲击,无论对雷士的市场实力还是其它品牌的冲击能力都是一场考验。在这一战场上双方的战略，战术运用与战果的盘点都将为行业营销史写上浓墨重新的一笔。

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