3月初，代理梅兰日兰产品线的南京电源商老李收到了一封来自施耐德电气信息技术（中国）有限公司（以下简称APC）的邀请函，内容是在北京召开2010年APC渠道大会。让他诧异的是，从2003年开始老李就跟着梅兰日兰做生意，是梅兰日兰的铁杆代理。虽然施奈德收购了APC，梅兰日兰产品线也同APC产品线进行了一些调整，“但两家进行了两年整合，我们也提出过想做APC的产品线，但直到今天也一直维持着这样的生意模式，很稳定也很简单。”

　　收到邀请函的第一天，他的心里不免打个哆嗦，“自己作为梅兰日兰的代理商，这次赶去参加APC的渠道大会，是不是意味着以后要‘转型’了？而且早就听说APC的渠道进行了整合，渠道调整政策很是快速，我们这些核心电源代理商恐怕不会活得像以前那么滋润了。”

　　不过，当老李来到了大会现场的时候，他看到了众多老面孔，这些电源商都是原来梅兰日兰的合作伙伴，也有不少原来APC渠道中的电源商如今转为其核心代理商的老朋友。而在会上，施耐德电气中国区副总裁兼APC大中华区总裁邱成弟、APC大中华区销售副总裁张广宏、以及APC大中华区市场副总裁范思旷，在几次演讲时提出的“APC将通过统一公平的渠道政策完善其渠道布局”的话更是让老李吃了定心丸。

　　事实上，在3月29日召开的以“积蓄渠道力量 完善渠道构架”为主体的APC渠道大会上，APC宣布了一次针对渠道策略的重大调整，那就是宣布将梅兰日兰以及APC的渠道完全融合。而这也意味着，并入到施耐德之后的APC真正实现了施奈德“one team”的理念，APC的渠道正要面临一次重新“扩容”。

　　虽然，早在两年前，施奈德就宣布将APC和梅兰日兰产品线进行整合规划，但从APC内部组织结构来看，两条产品线的渠道销售模式仍然处于独立状态。其中，梅兰日兰采取区域分销模式，调整之前，上海四菱、上海宝信、武汉计算电力公司、广东省信息工程公司和深圳和发公司是梅兰日兰的总代理；同时北京爱捷思、上海易杰和郑州、成都的两家业绩显著的代理商组成威克姆集团公司，负责梅兰日兰产品在北京、郑州、成都和上海地区的销售。

　　而APC去年经历了一次渠道整合，取消了电源商级别，设立了四家总代理。显然，双方采取的渠道模式完全没有可比性，取消了原有电源代理商，将原核心电源代理商与原三、四级渠道商共同构成了渠道架构第二层的APC，意欲将渠道架构扁平化。而梅兰日兰则是传统模式。

　　那么，融合的两条产品线最终的渠道将何去何从呢？这也是施奈德面临的最大问题。显然，这次APC的渠道大会将两方电源商汇聚一堂，意欲便是宣布一个重大的消息，正如APC大中华区销售副总裁张广宏所言：“这次的渠道整合，应该说是一次调整，这并不意味着将颠覆原有APC的渠道政策和架构，而是说将会并入到一起，真正实现两条产品线一个渠道政策的原则。”

　　公平公正的认证制度

　　与此同时，APC也宣布了公平统一的渠道政策仍然在实行的标准。APC大中华区市场副总裁范思旷对此表示：“APC仍然将通过全面的渠道培训认证体系，让更多的渠道合作伙伴的核心竞争力和经营赢利能力得以提升；通过强有力的市场拉动，创造更多的市场机会，并通过销售机会分享计划，帮助合作伙伴实现其营业额的提升；通过项目报备计划和市场合作基金计划，鼓励合作伙伴最大限度的拓展其市场空间，确保其利润空间；通过忠诚度计划，全方位的调动合作伙伴的积极性。总之，APC将根据合作伙伴的实际情况，业务所关注的应用环境，通过针对性的销售和技术方面的培训，为其提供量身定制的资源支持，从而提高的业务以及盈利能力，实现合作双赢。”

　　这一句话并不是套话，早在年初，当APC宣布取消了投入渠道的返点，淡化对总代和原核心电源渠道进行的任务量考核之时，已经将新的认证制度推出了市场。

　　会上，张广宏介绍：“针对不同类型的电源商，APC将其分为四大类，精英级、核心级、代理级、签约级代理商，根据不同级别的代理商，他们也会相应给予不同方式的帮助。”

　　但是，据了解，调整之后的APC渠道并没有代理商通过精英级代理认证。截止到目前，APC已经发展了4~6家核心级代理商。另外对原有四家总代理也调整为三家，张广宏透露：“其中一家总代理未来的工作重心将会有所调整，四月APC还将对渠道调整情况进行公布。”

　　但是，在整体的支持政策上，APC将会维持统一公平的核心原则：可以简单概括为两方面：一方面帮助原有梅兰日兰以及APC渠道中的电源商转向IT方案商；另一方面，将集中在对IT渠道伙伴支持转向核心价值的提升。

　　针对原有梅兰日兰的电源商合作伙伴，张广宏介绍说，“APC将会为其提供相应的渠道培训支持，帮助他们进行技术增值。”在张广宏看来，未来客户和服务将是电源商转化为IT方案商之后的一个主要增值利器，APC也会将坚持扁平化渠道策略坚持下去。“一般供应商很难拥有大规模的售后服务人员，多数厂家都是和渠道合作服务事宜。”APC对渠道进行的培训，是让核心渠道成为自身的售后服务前台的表现。

　　针对IT方案商, 张广宏认为：“目前阶段处于招募期，APC并不在意数量或者容量上的数据，而是更在乎质量，这也是为何APC的渠道认证如此严格的原因。”

　　渠道调整为拓行业市场

　　APC招募方案商的目的其实就是为了下一阶段的市场发展策略考虑，在未来拓展立足四大市场，分别是家庭住宅、企业网络、数据中心、楼宇、工业制造以及金融电信，而整合了产品线之后，纳入了施奈德之后的APC认为，在这四大市场设计出产品和完整的解决方案非常容易。

　　实际上，为了更好的整合双方渠道，共同拓展新市场，APC也自内部进行了一系列的调整，此前，APC是由销售直接同渠道进行沟通，如今APC重新建立了渠道销售部、客户销售部、客户支持服务部。这三个部门同时面向渠道。而这样矩阵式的内部管理模式，能够更方便渠道第一时间同APC尽心沟通。

　　除此之外，调整同样延续到渠道支持策略也得到升级，为了让不同级别渠道伙伴所能享受到支持和奖励。APC将2年前推出的ORP（机会报备计划）升级，该计划原只针对英飞系统的销售，升级后扩大了范围。

　　此外，APC也表示，针对两条产品线渠道，APC的Partner Page（合作伙伴页面）的系统将向所有合作伙伴开放，并提供给他们包括培训、销售工具、产品资料和方案模板等支持。“这将让非专业人员很快掌握销售IT基础设施产品和方案的技能。”张广宏介绍到。

　　显然，APC的渠道大调整并不是数量上的简单叠加，而更重视对渠道质量的要求，虽然目前APC还没公布预期认证资格的渠道数据，但APC也表示此次渠道大会就是向所有的渠道传递一个消息，那就是“APC将与渠道伙伴共同成长、共同发展的决心，通过更紧密的合作伙伴计划，营造一个公平、透明的合作环境。无论生意机会的大小，APC都会始终如一提供一系列高品质的整合的资源支持以确保合作伙伴获得更好的利润回报并取得成功。”邱成弟如是说。