随着国内IT市场的不断增大，越来越多的国外厂商进入中国。去年，著名的电脑周边设备制造商美国贝尔金公司也终于“耐不住寂寞”，低调进入国内，开始筹备市场推广。在经过了两个季度的积累后，5月15日，贝尔金在徐家汇的太平洋举行盛大的产品发布会，对外展示了其全系列即将上市的产品，迈出了贝尔金在国内市场的重要一步。

4000万美元真空市场

与显示器、板卡、内存等电脑配件相比，电脑周边设备无论在价格还是在知名度上都无法与之相提并论。

“但电脑周边设备的市场容量却一点也不比配件小”，贝尔金中国区总经理徐雨生说：“在美国，电脑周边设备每年的销售额能达到4亿美金，贝尔金则占了其中50％的市场分额，也就是2亿美金。与美国相比，国内周边产品市场还处于起步阶段。根据美国的市场经验，我们相信中国的周边设备市场很快也会发展壮大。贝尔金进入中国市场，也正是因为看好了在中国周边设备市场的发展前景。”

在国内，IT行业竞争的激烈程度众所周知，大多数国外厂商在进入国内时不可避免的要谈到同行的竞争问题。徐雨生则乐观的说：“我们进入的是一个空白市场。”

“按照产品定位，电脑周边设备分为四类。第一类是‘能用’，也就是只能满足使用需求的产品。接下来是‘好的’和‘更好’，这两类产品不仅能满足使用需求，而且在品质和使用的舒适度方面都有很大提升，价格适中。最后一类是‘最好’，这类产品设计精美、品质也非常好，但价格太贵。目前国内市场的电脑周边产品大部分都是‘能用’的和‘最好’的。而‘好的’和‘更好’的产品市场则是一个空白。贝尔金要进入的，正是这一空白市场。”

对于贝尔金来说，这一空白市场无疑是一座未被开采的巨大金矿。“据我估计，这一空白市场的潜在容量大约是4000万美金，而现在这一市场仅有500万美金，还有很大的发展空间。华东市场则能达到1750万美金。贝尔金有强大的市场运作能力以及丰富的产品线，我希望贝尔金和渠道一起在1－3年内获取50％的市场分额，成为这一市场的主导者。”



多渠道，倚重终端

贝尔金能获得今天的市场占有率，与其优秀的渠道策略有很大关系。在美国，贝尔金最大的销售渠道是Bestbuy，但中国的市场与美国不同，传统的IT渠道仍占主流。因此贝尔金在国内采取了三种渠道并存的策略。

第一种是传统的IT渠道，贝尔金与国内最大的分销企业神州数码签订了合作协议，由神州数码担任其全国总代。这一渠道的销售额占总销售额的40％。第二种是OEM渠道，占总销售额的30％。最后一种是零售渠道。鉴于在美国成功经验，徐雨生认为将来IT产品进入超市是一种趋势，现在贝尔金已经在国美、灿坤等专业电器超市铺货。这一渠道的销售额将占总销售额的30％。对于自身渠道之间的竞争，徐雨生表示并不担心，他说：“现在周边设备的市场还远远没有饱和，多条渠道共同运作只会把蛋糕做大，而不会产生内部竞争。”

徐雨生介绍说：“在全国我们采取4＋1的结构。设立北京、上海、广州、成都4个核心城市，再加一个核心区域——东北。神州数码作为全国总代，下面是在上述5个地区的核心二代，核心二代直接面对经销商，从而最大程度上将渠道扁平化。现在广州、上海、北京都有了核心二代，成都则还没确定。”

在华东地区，贝尔金选择了昭利作为核心二代。徐雨生说：“贝尔金并不排除增加上海地区核心二代的可能。因为周边设备这一市场潜力非常大，贝尔金的产品线也非常丰富，我希望能够和有经验的合作伙伴一起把市场做大。在选择核心二代的时候，我更倾向和“做的比较专”的渠道合作，比如专门做笔记本或数码产品的渠道商。”

贝尔金特别重视终端店面。徐雨生说贝尔金的一个重要工作就是帮助昭利服务门店。“门店是和消费者距离最近的一个环节，门店的经营状况直接影响整个渠道。贝尔金会有专门的市场人员直接为门店提供服务。此外，我们的工作人员会定期与门店进行沟通，根据反馈的市场情况制定相应的销售策略和渠道策略。通过这种方法，我期望渠道里的货有90％能到达消费者手中，而不是把大部分货压在渠道里。”

“今年我们会投入巨额资金来做终端门店，这些资金将用于店面装修、广告宣传等方面。贝尔金的目标是在建立50家形象店面。上海地区现在已经有10多家，争取今年扩大到20－25家。”